No es bajar los precios para ganar menos, aspirando que lo compense un mayor volumen. Cada vez que disminuye el precio a costa de rentabilidad, esta limitando el margen de maniobra. Se hace muy vulnerable. Con un margen demasiado pequeño, un incremento en sus costos, o desaceleración en la demanda lo puede poner en serios problemas.
“No todos los clientes quieren comprar barato. Hay personas que desean mejores soluciones y están dispuestas a pagar por ello.”
No presuma que el precio es la única variable a resaltar y la única por lo que los clientes se guiaran para tomar una decisión. Esta presunción lo llevara a nivelarse por lo bajo, ofreciendo un producto promedio, a clientes promedio, a un precio promedio. En ese caso se convertirá en una empresa más del mercado, en una más del montón.
No todos los clientes son potenciales. No todos están dispuestos a pagar lo que cuesta y no a todos les importa. Enfóquese en hacer feliz a aquellos para los cuales su negocio fue diseñado, su “cliente ideal“, en lugar de buscar clientes que solo están buscando precios bajos, a quienes no les importa su diferencial o el valor agregado, estos los denominamos “clientes baratos“.
Lo que por precio viene por precio se va
Cuando el principal argumento para que nos compren es que tenemos precios bajos, estamos jugando con fuego. Cuando un competidor baje el precio un poco mas u ofrezca mayor descuento, esos clientes estarán en riesgo. No hay fortaleza de marca, no estamos construyendo relaciones a largo plazo. Estamos atrayendo a gente que simplemente nos compra por el precio. ¿Qué pasará el día que no podamos bajar el precio?. O peor aún, ¿qué pasará el día que tengamos que subir los precios?. Ya los clientes no van a querer comprar si no es con descuento.
Hay otro camino. Sustentar su diferencial, comunicar lo que lo hace especial y posicionar sus maravillosos beneficios. Explique porque cuesta lo que cuesta.
“Los descuentos no son una forma de diferenciación. Si aspira diferenciarse por precio, recuerde que siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo un poco más, aun perdiendo dinero.”
Alguien considerará que tener un precio menor al suyo será su diferencial y que lo puede aguantar por el tiempo suficiente para ganar participación de mercado. Por eso, lo que por precio viene, por precio se va.
Enfóquese en construir relaciones, en entregar beneficios y diferenciales muy bien comunicados, de manera que pueda crear una base de clientes leales, que realmente lo aprecian por el valor que les entrega, pero no porque tiene un precio bajo.
«Nos presiona el hecho de que la gente pida descuento y objete que tenemos un precio alto, pero no le damos otra información, es de esperar si no estamos comunicando cuál es nuestro diferencia.»
Enfocar la comunicación en razones de preferencia, en cosas mas especificas, más dirigidas, de mayor valor para nuestros clientes. Enfocarnos en los beneficios que le generación nuestra marca. Desde nuestra compañía tenemos que concientizarnos que generamos valor y que el precio al que vendemos es un precio justo que representa ese valor.
Valore su servicio para ser valorado
Es difícil vender si no cree profundamente en lo que vende. Y un cliente lo nota, percibe la confianza en sus ojos, en el tono de voz, y en la pasión con la que habla de su producto o servicio, del problema o necesidad que le resuelve.
Crea en usted, en sus productos o servicios, en su equipo de trabajo y en su organización. Sea consciente que genera valor, que ayuda y que hace la vida del cliente un poco mejor.
Una venta es un beneficio mutuo
Si se dirige al tipo de cliente que realmente aprecia lo que usted hace, que necesita lo que usted ofrece y esta dispuesto a pagar por ello, se encuentra frente a su cliente ideal. El problema de venderle al cliente equivocado es que corre el riesgo de no generar suficiente valor, y si no genera valor no le volverá a comprar y no lo recomendara. No queremos este tipo de clientes.
Conozca a su competencia para explicar porque cuesta mas
Un diferencial será relevante para un cliente en la medida que sea algo extra que le aporte al servicio que esta buscando y que la competencia no lo ofrezca. La única manera para argumentar a un cliente su mayor precio es evidenciar lo que este representa y que los demás no ofrecen.
«Es inaceptable que un cliente conozca más lo que ofrece su competencia que usted mismo. Esta entregando el poder y los argumentos de negociación.»
Explique a sus clientes porque su producto o servicio cuesta lo que cuesta. Siéntase orgulloso de ser mas costoso que su competencia, porque eso significa que esta ofreciendo mayores beneficios. Aquellos que quieren comprar barato no son su cliente objetivo, así que no se preocupe por ellos. Dedíquese a generar valor a aquellos que están dispuestos a pagarlo.
«El problema no es que haya muchos competidores, el problema es ser percibido como uno más. El problema es ser invisible, no hacerse notar.»
Pese al interés de posicionar nuestra marca basada en el valor y no en el precio, siempre existe la posibilidad de enfrentarnos a algún competidor que considera que el precio es la variable más importante y sobre la cual pretenderá construir su negocio y ganar participación de mercado. Este tipo de jugadores eventualmente pueden llevarnos a indeseables guerras de precios.
Crédito:
- Libro: Bueno, Bonito y Carito
- Autor: David Gómez
